왜 중국 기업들에게 BOT가 새로운 기준이 되고 있는지 Willy Yeo는 다음과 같이 설명한다.

거리낌 없는 모방은 물론 문제 많은 시스템 설계로 악명 높았던 과거와는 달리, 중국 물시장은 확실히 크게 진일보하고 있다. 수처리 기술의 기본 개념을 중국에 들여와 상용화하는데 일조했었던 주요 외국기업 대다수는 이제 현지 기업들에게 자리를 내주며 시장 점유율이 줄어들었다. 동시에 현지 거대기업들 또한 중소기업들의 모방 행태에 솜방망이격인 지적재산권이 얼마나 서로를 죽이는 일인지 알게 되었다. 이에 따라 실제적이지만 아직은 국지화된 사업전략으로 BOT(Build-Operate-Transfer, 건설·운영 후 인도)라는 새로운 트렌드가 생겨났다.

불과 몇 년 전만 해도, 중국의 중소기업 대다수는 수익의 원천으로 시스템 판매와 EPC(Engineering-Procurement-Construction, 설계·조달·시공) 방식에 의존했었다. 이 사업 모델은 지방정부의 지원에 힘입어 좋은 결과를 얻었다. 지방 정부는 지불금을 신속하고 확실하게 처리함으로써 노골적이며 무조건적인 지원은 물론 계약 특혜까지 베풀었다.

반면, 베이징 오리진 워터(Beijing Origin Water)와 같은 큰 기업들은 국내이긴 하지만 새로운 목초지를 찾아 나설 정도로 눈에 띄게 성장했다. 이들 기업은 자신의 정치적 연결고리를 이용하여 현지 규정과 보호주의가 무력화된 지역에 대리점을 설립하거나, 전적으로 자신의 기술과 자본만으로 공정한 거래를 할 수 있는 지역에 대리점을 개설했다. 때때로 이 기업들은 이처럼 복잡한 세그먼트에서 신용을 갖춘 기업이 되기 위해 자금과 레퍼런스 모두를 갖는 BOT 공간에 진출하였다.

이런 시대는 이제 끝났다. 산업 부문의 고객조차도 인지도가 많지 않은 기업에게 수처리 시설을 위탁하기 시작할 정도로 수처리 기술이 친숙하고 안정되어 있기 때문에, 현재 중소기업들은 이런 계약을 따기 위해 경쟁하고 있다. 지속적인 중국의 성장 둔화와 더불어 이런 모델은 최종 사용자에게 명확한 경제적 의미가 있다. 대규모의 선행 지불금이 덜 필요하고(따라서, 현금 흐름이 완화되고), 생산을 적게 함으로써 물 사용량이 줄기 때문에 처리수 양에 따른 지불금이 상대적으로 절감된다. 최종 사용자에게 이런 수처리 또는 물 자산관리는 핵심 업무이기 때문에, 전체 공정을 외주함으로써 비핵심업무는 물론 관계없는 인력의 재정적 부담을 완화할 수 있다는 점이 무엇보다도 중요하다.

이 모든 것은 물 시장이 성숙하고 있다는 징후이지만, 첫 번째 징후가 나타났던 몇 년 전에 내가 지적했듯이 외국이 제공하는 요소와는 다른 독립적인 중국 수처리 브랜드에 대한 징후가 있다. 이런 징후가 외국 브랜드에 무엇을 의미하는지 질문을 여러 번 받았다. 물에 대한 조건이 까다롭고 규제가 엄격한 곳에서는 외국 기업들에겐 틈새 수요가 지속될 수 있다. 고객들이 저가 공급업체에게 일을 맡겨 위험을 감수하는 일이 현명하지 않다고 생각하기 때문이다. 비록 이런 기회가 수익성이 점차 낮아지더라도 이익은 높을 수 있다. 왜냐하면 규정과 기술적 지형 모두가 변할 것이기 때문이며, 현지 기술력이 높아지면서 이익은 삭감될 것이기 때문이다.

돈을 잘 지급하는 금융적 우위를 갖춘 SOE 클라이언트에 의해 계속하여 지배될, 가장 전략적이지만 아직은 물 집약적인 산업과 같이 가장 어려운 난제에 속하는 곳에서는 지속적으로 찾아 민첩하게 움직이는 외국 기업들이 승리할 수 있다.