중국의 저압 멤브레인 제조업체인 Scinor는 중국 수준의 저가격에 일본 수준의 품질로 글로벌 브랜드를 지향한다. 이 기업은 수출이라는 꿈을 실현하기 위해 내년에 IPO를 계획하고 있다.

베이징 소재 멤브레인 제조업체 Scinor Water는 싱가포르를 중심으로 동남아 시장에 진입하기 위한 노력의 일환으로 지난 달 싱가포르 법인을 설립했다. 이 법인은 지난 9월 미국과 유럽 시장을 모두를 아우르는 미국 법인 Scinor Water America를 설립한 직후 출범하였다.

“Scinor는 향후 3년 내에 미국의 식수시장에서 상위 3위 안에 들 것이다. 우리는 미국, 유럽, 싱가포르 등 수출시장과 국내시장에 각각 총 매출의 50%씩을 3년 내에 달성하는 목표를 가지고 있다.”고 Scinor Membrane Technology의 부사장인 Zhao Jie가 GWI에 말했다. 또 이 회사는 담수화 전처리 시장을 겨냥하여 중동 지역에서 적극적으로 파트너를 물색 중이다.

이 기업의 자신감은 신소재에서 나온다. 폴리염화비닐리덴(PVDF)을 사용하는 저압 멤브레인은 열유도 상분리법(TIPS, thermally induced phase separation) 공정을 통해 제조되는데, 일반적인 비용매유도 상분리법(NIPS, non-solvent induced phaseseparation) 공정에 비해 섬유강도가 4~6배 정도 더 강하다. “현재 아사히, Scinor, Toray가 TIPS 멤브레인에 대한 특허 전체를 갖고 있다(Toray는 일부 특허 보유). 이 특허장벽으로 다른 기업의 시장 진출을 막고 있다”고 Scinor CFO Zhou Lingyun이 말했다.

(현재 IP가 United Envirotech의 일부인) Memstar와 Tianjin Motimo와 같은 회사들도 TIPS이라는 제품을 생산하고 있으나, 이들 모두는 NIPS과 TIPS 기술을 혼합한 제품이다. 예를 들어, Memstar이 보유한 기술을 보면, 멤브레인 기능 층은 여전히 NIPS 기술을 통해 제조되고 있으며 속이 빈 섬유(hollow finer) 멤브레인 지지층만이 TIPS 기술을 통해 제조된다.

아사히는 오랫동안 전 세계 TIPS 멤브레인 공급을 독식하고 있었으며, 북미와 유럽에서 이 아사히 멤브레인에 대한 독점 유통권을 가지고 있는 Pall은 이 시장의 선두주자가 되었다. 이 회사는 2005~2013년에 걸쳐 미국의 식수 시장에서 45%를 점유하였고, 그 다음엔 NIPS 멤브레인을 제공하는 GE와 Evoqua(Memcor)가 뒤를 이었다. 2011년 미국에서 TIPS 멤브레인을 시공함으로써 최초의 대규모 레퍼런스를 가졌던 Toray는 시장 점유율이 거의 없다.

국립연구기금의 지원으로 베이징의 칭화대에 의해 최초로 개발된 TIPS 기술은, 2009년 상용화를 목적으로 “비교적 싼 값”에 Scinor 설립자이자 업계 전문가인 Wu Hongmei에 넘어갔다. Wu는 1990년대에 중국 최초로 UF 멤브레인 제조업체를 설립했으며, 이후 RO 멤브레인 제조업체인 CNC 테크놀로지를 설립하여 2005년 지멘스에 매각했다. 칭화대 기술의 보유는 회사 경영의 희망이 되었으며, R&D 비용을 대폭 줄이게 되었다.

또 중국(표 참조)에서 멤브레인을 제조함으로써 다시 비용을 낮출 수 있었다. 고비용 구조의 TIPS 기술은 특히 지자체 부문에서 상용화를 가로막는 걱정거리였다.

TIPS 멤브레인을 아사히보다 30%나 저렴하게 제공할 수 있는 가격 우위만이 이 회사의 성공요소가 아니다. 미국의 엔지니어링 컨설팅 회사 Hazen and Sawyer의 멤브레인 기술 리더인 Troy Walker에 따르면, 기존 시스템을 직접 대체할 수 있는 모델을 제공하는 것이 또 다른 요소이다. “단일 공급업체에 의한 전통적인 공급방식에서 다수의 공급업체에 의한 공급방식으로 이동함에 따라 고객이 단일 공급업체에 묶이지 않는 한편, 경쟁을 유도하여 가격을 조정할 수 있다.”

“미국 시장에서의 우리 전략은 주로 지자체 식수 사용자를 위한 기존 시스템의 멤브레인 교체에 주안점을 두고 있으며, 우리 사업의 80%가 될 것이다. OEM(원래 장비 제조업체)에 모듈을 판매하는 비율은 20% 미만을 차지할 것이다. 따라서 Scinor는 뉴욕 사무소에 근무할 전문가 6명을 채용했는데, 이들 대부분은 이전에 Pall에서 근무했던 직원들이다. 현재 미국에서 3,000달러의 주문을 확보해 놓고 있다. 하지만 우리 브랜드의 명성을 해치지 않도록 차근차근 해나가고 있다”고 Zhao가 말했다.

Scinor의 주된 우려사항은 “중국제”라는 딱지이며, 이 편견을 극복하려면 상당한 시간과 노력이 필요하다. 그래서 이 회사는 성능 결과에 상당히 주안점을 두고 있다. “모든 신제품이 마찬가지이지만, 실제 용도에서 제품 성능이 실현될 수 있다는 것을 확인하기 위해 엄격한 제품사양에 따라 종합적이고 엄격한 신제품 시험을 통해 제품을 출시하는 일이 무엇보다 중요하다.”고 Walker가 말했다.

미국에서는 지자체 부문에 명확하게 주안점을 두는 한편, 국내 사장은 현재 다우, 아사히와 Memcor 등 주요 외국 브랜드가 독식하고 있는 는 하이엔드 산업 시장을 겨냥하고 있다. 이 회사는 2011년부터 매년 중국에서 매출을 두 배씩 달성했다. 2011년 매출은 RMB2,000억(3.2백만 달러)이었다. 이 회사는 지난 5년 동안 외국 제품과의 비교는 물론, 주로 국영 대기업인 Shougang(철강), Datang Power 및 PetroChina 등 철강, 전력, 석유화학 산업의 선도기업에서 레퍼런스를 확보함으로써 자사 브랜드 구축에 전념하였다.

현재까지 국내에서 76개의 레퍼런스를 확보해 놓고 있으며, 일본, 한국, 몽골, 콜롬비아에서 1개씩, 그리고 인도네시아에서 2개의 레퍼런스를 가지고 있다(도표 참조). 그 중에서 17개는 10,000 m3/일 이상의 용량을 갖는 프로젝트에서 확보한 것이다. “우리 정보에 의하면, 현재 하이엔드 산업 시장에서 가장 큰 시장점유율을 가지고 있는 다우가 지난 해 12,000개를 판매한 반면, 우리는 중국에서 10,000개의 멤브레인 모듈을 판매하였다.” Zhao가 말했다.

또 이 회사는 지자체 식수 분야에서의 입지 강화에 관심을 보이고 있다. 하지만 큰 시장임에도 불구하고, 잠재 고객들은 가격에 매우 민감한 성향을 보이기 때문에 Litree와 Tianjin Motimo와 같이 Scinor보다 가격 경쟁력이 있는 국내 경쟁사가 더 유리할 수 있다.

“Scinor는 현재 국내 MBR 시장을 고려하지 않고 있다. 우리가 BEWG와 협력한 베이징 시 프로젝트와 같이 운영 전문지식을 가지고 있는 일부 고객과 특정 MBR 프로젝트만을 수행할 것이다.” 민간 자본의 MBR 프로젝트도 새로 나오고 있지만, 중국에서의 MBR 프로젝트 대부분은 비용 문제로 국가에서 시행한다. Beijing Origin, United Envirotech, Tianjin Motimo 등 EPC/BOT에 강한 회사들은 자신의 멤브레인을 선호하고 공장 자체를 운영하여 멤브레인의 성능을 보장하기 때문에 커다란 장점을 갖고 있다.